M&A в промышленности: роль Технического директора при сделке

_{31 октября 2025 • 12 минут чтения}

«Производственные площади — 50 000 м², оборудование — 350 единиц, выручка — 2 млрд руб.» — такие цифры я слышу на каждой презентации M&A сделки.

Но за этими красивыми цифрами может скрываться устаревшее оборудование, предстоящие миллиардные инвестиции в модернизацию и «технические долги», которые съедят всю выгоду от приобретения.

За 15 лет участия в сделках слияний и поглощений я выработал чек-лист Due Diligence, который помогает увидеть реальное состояние активов, а не их витринную версию.

Сегодня я делюсь этим практическим инструментом.

⚙️ Оборудование и технологии:

✅ 1. Возрастной состав оборудования — процент станков старше 10 лет

✅ 2. Коэффициент обновления — инвестиции в ОС за последние 5 лет

✅ 3. OEE (Overall Equipment Effectiveness) — реальные, а не отчетные показатели

✅ 4. График ТОиР (ППР) — соблюдается ли или носит формальный характер

✅ 5. Простои оборудования — анализ причин за последние 3 года

✅ 6. Энергоэффективность — расходы на энергоносители в себестоимости

✅ 7. Запасы запчастей — оборачиваемость, наличие критических позиций


💡 Пример из практики: При поглощении машиностроительного завода мы обнаружили, что 70% оборудования требовало замены в течение 2 лет. Это увеличивало стоимость сделки на 480 млн руб.

🏭 Производственные помещения:

✅ 8. Состояние зданий и сооружений — результаты последнего техобследования

✅ 9. Инфраструктура — электроснабжение, водоснабжение, канализация

✅ 10. Экологические риски — наличие разрешительной документации

✅ 11. Планировка цехов — возможность реорганизации потоков

💡 Из практики: Чтобы максимально повысить эффективность и сократить время на оценку объекта, заранее составьте и направьте для заполнения адаптированный под объект опросный лист.

Этот раздел часто упускают полностью или частично, но он критически важен:


⚙️ Производственные процессы:

✅ 12. Уровень автоматизации — доля ручного труда в себестоимости

✅ 13. Система бережливого производства — внедрена или только на бумаге

✅ 14. Качество продукции — процент брака, рекламации клиентов

✅ 15. Производительность труда — динамика за 3 года

✅ 16. Цикл производства — от сырья до готовой продукции

✅ 17. MES (Manufacturing Execution System) — наличие и функциональность

✅ 18. ERP-система — степень внедрения, используемые модули

✅ 19. Система управления качеством — сертификаты, процедуры

✅ 20. Управление запасами — оборачиваемость, логистика

💡 Из практики: Часто, хорошим решением является привлечь коллег из логистики, службы качества и Вашего производства в команду - время на оценку сокращается значительно и без потери качества.

👥 Персонал:

✅ 21. Ключевые технические специалисты — оценка риска ухода

✅ 22. Возрастная структура инженерного состава

✅ 23. Программы обучения и развития — бюджет, эффективность

✅ 24. Система мотивации технического персонала

✅ 25. R&D потенциал — патенты, ноу-хау, разработки

✅ 26. Внедрение инноваций — успешные кейсы за 3 года

✅ 27. Кросс-функциональность команды


💡 Помните: Эти люди могут стать частью Вашей команды. Будьте внимательны и деликатны.

⚙️ Технологический стек:

✅ 28. Архитектура ИТ-систем — возможность интеграции

✅ 29. Цифровая зрелость — уровень цифровизации процессов

✅ 30. Технический долг ИТ-систем

✅ 31. Кибербезопасность — инциденты за последние 2 года

📊 Данные и аналитика:

✅ 32. Системы сбора данных SCADA, IoT-датчики

✅ 33. Аналитические платформы — BI, предиктивная аналитика

✅ 34. Качество данных — полнота, достоверность

✅ 35. Цифровые двойники — наличие и функциональность

🏭 Заявленные показатели:

• Выручка: 1.8 млрд руб.
• EBITDA: 320 млн руб.
• Оборудование (основное): 120 единиц

✅ Реальность после Due Diligence:

➡️ Оборудование: 48% станков старше 12 лет, требующих замены

➡️ ИТ-системы: ERP не интегрируется с нашими системами

➡️ Команда: 3 ключевых технолога планировали уход

➡️ Экология: предстоящие затраты на модернизацию очистных — 80 млн руб.


💰 Пересмотр условий сделки:

✅ Снижение цены на 25%

✅ Отсроченные платежи — 30% выплаты при достижении KPI интеграции

✅ Программа удержания ключевых специалистов


💡 Классический айсберг: Заявленная цена актива - только его вершина.